O tabu de falar sobre dinheiro

Toda semana alguém me pede dicas sobre o quanto cobrar por determinado projeto. Precificação é sempre uma questão complicada. Isso porque ela depende de inúmeros fatores, como quem é o cliente, o prazo, a complexidade do roteiro e muitos outros! 

Mas não são só os diversos fatores a se considerar que fazem deste um tema difícil. Talvez o principal seja o fato de que falar sobre dinheiro, em nossa sociedade, é um grande tabu. Se libertar disso é essencial para que a gente possa realizar melhores negociações!

Aqui vão alguns pontos importantes para nos ajudar a desmistificar o assunto money!

Dinheiro é o primeiro assunto

Você não quer desperdiçar o seu tempo e nem o do seu cliente, então, traga esse assunto já no começo. Assim que seu cliente te fornecer as primeiras informações sobre o projeto que precisa, é importante saber o quanto ele está disposto a gastar.

Esta é a primeira pergunta que deveríamos fazer, antes de apresentar um orçamento (claro que falar é fácil). A maioria dos clientes não vão querer te dizer com sinceridade o orçamento que ele tem planejado para o trabalho. Mesmo assim, pode ter certeza, o cliente sempre tem um valor em mente.

É aquele conflito: “e se eu falar um valor maior do que ele iria me cobrar”?

Preciso dizer que considero este um raciocínio muito desonesto por parte do cliente. Clientes sérios não pensam assim. Mas podemos dizer que o interesse de pagar o mínimo possível é “compreensível”.

A maioria destes clientes vão responder que não têm noção do valor para este tipo de trabalho, provavelmente por nunca terem contratado um motion designer antes. Assim você precisa informá-lo através de uma estimativa. Sem gastar muito tempo analisando o projeto, você pode dizer, por exemplo: “baseado nessas informações iniciais, eu diria que o projeto pode custar entre dois e cinco mil reais” (É um intervalo de preço grande mesmo!). Informe que o valor final vai depender da sua análise mais detalhada do roteiro, dos elementos e técnicas que o projeto irá requerer.

Com essa estimativa, você já vai eliminar, sem perda de tempo, um cliente que estava pensando em pagar apenas mil, muito abaixo do valor mínimo que você estipulou.

Apresentando seu orçamento

Sou muito a favor de ter sempre uma conversa bem franca e direta com os clientes sobre dinheiro. Uma vez que ele está de acordo com o intervalo de preço que você propôs no início, eu acho que não há nenhum problema em se mostrar aberto para discutir o valor final que você estipulou.

Você nunca pode abaixar demais o valor que você estabeleceu no início, mas sempre é possível ajustar um pouco, especialmente se for um projeto que você está muito interessado em fazer.

Normalmente eu apresento valores separados para cada etapa do projeto. Normalmente eu cobro pelo desenvolvimento da identidade gráfica, pelo desenvolvimento do storyboard, pela animação e, por fim, pela pós-produção, que costuma incluir edições de áudio e efeitos sonoros. Eu também deixo claro que os valores estão intimamente ligados aos prazos, portanto, se o cliente está disposto a esperar mais, o valor pode diminuir. Um projeto “pra ontem” sempre será mais caro.

Deveria ser interesse das duas partes que o valor seja justo para ambos. É por isso que acredito em diálogo. Os conflitos de interesse entre o cliente querer pagar o mínimo para que você aceite o trabalho e você querer cobrar o máximo que o cliente estiver disposto a pagar é prejudicial para todos.

Você deveria cobrar um valor suficiente para que possa desenvolver o melhor projeto possível e se manter motivado até o final. O cliente deveria querer te pagar o máximo que ele puder para que você tenha a maior satisfação com o projeto e entregue o melhor que conseguir. Será que pensar assim é uma utopia?

Medo de não pegar o projeto

Por fim, gostaria de dizer que, muitas vezes, querer muito um projeto ou um cliente pode ser um problema. Isso torna o assunto dinheiro muito mais complicado. Você fica entre cobrar muito pouco e se prejudicar, e cobrar muito e ver o cliente fugir.

Desencana! É um bom momento para pensar naquele famoso dilema: o que é seu está guardado. Você precisa cobrar o que você sente que é justo. Não o que você acha que o cliente vai aceitar pagar. Não o que seu amigo te aconselhou cobrar. Não o que o outro amigo cobrou por um projeto parecido. 

Já aconselhei que colegas cobrem um valor alto, de acordo com as minhas perspectivas, e eles perderam o cliente. Sendo que, por eles mesmos, teriam cobrado menos e, talvez, teriam conseguido o job. Por isso que hoje,  evito sugerir valores para quem me pergunta. Eu sempre sugiro abordagens. Recomendam que tenham uma conversa franca e sincera com o cliente, sem medo de ser “passado para trás”.

Você sempre vai cobrar errado no começo. É assim que se aprende a cobrar certo. Mas a pior coisa é sentir que está ganhando pouco por um projeto dificílimo de resolver. Cobre de acordo com o seu senso do que é justo e não tenha medo de perder clientes. Na próxima vez você poderá conseguir um projeto muito melhor!

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A capa deste artigo é do Daniel Savage.