Os diferentes tipos de clientes

Mais uma vez, precisei escrever sobre mais um vídeo do Chris Do em seu canal The Futur. Esta é uma tradução livre do vídeo “4 Different Buyer Types and How to Respond”, ou seja, “4 diferentes tipos de compradores e como lidar com eles”.

Existem tipos de clientes diferentes e o segredo para conquistá-los é conseguir entrar na mesma “frequência” que eles na hora da negociação. Clientes diferentes têm que ser tratados de formas diferentes. Aqui estão 4 tipos bem distintos de clientes e o que você deve fazer para “domá-los”.

Cliente que quer preço

Este é um cliente bem comum no mercado brasileiro. Ele quer contratar o projeto pelo menor preço possível. Diz frases como “você pode fazer um preço melhor que isso, não pode?” ou “eu poderia encontrar alguém que faria por um preço menor”.

O que você deve fazer? Identificar rapidamente que este é o tipo cliente que quer pagar mil reais por um projeto que vale 5 mil, e indicá-lo outra pessoa menos qualificada que você. Podemos até sugerir sites como o 99freelas, por exemplo, onde ele vai encontrar gente disposta a fazer trabalhos por valores baixos. “Já experimentou acessar este site? Certamente vai economizar!”

Se o cliente acha que seu preço é alto, não discorde. “Sim, o meu trabalho realmente tem um valor mais elevado e eu entendo que seu orçamento não permite que trabalhemos juntos. Vou ficar feliz em recomendar alguém.” Assim você se valoriza e, acredite, vai fazer com que o cliente enxergue você como um profissional que entrega um serviço realmente de alta-qualidade. Muitos podem até mudar de ideia e querer trabalhar com você mesmo pagando mais.

É claro, normalmente temos uma margem nos nosso orçamento para negociação, mas é importante que essa margem seja baixa. “Ser flexível em valores altos, mostra que seu orçamento está inadequado e especulativo” – esta foi uma dica do Marcello Amora num comentário aqui no blog!

Cliente indeciso

Este cliente, normalmente, não tem urgência no projeto. Não sabe exatamente o que quer e diz frases como “só preciso de uma estimativa de quanto seria” ou “ainda tenho que comparar preços”.

Alguns clientes nunca compraram um vídeo de motion na vida e podem não ter a menor ideia de valores. O importante, nestes casos, é que você não perca muito tempo com eles. Dê informações básicas sobre como é seu processo de trabalho e uma estimativa de preço, que pode ser um intervalo do tipo: “este projeto custaria de quatro a seis mil reais, dependendo da complexidade do roteiro e da animação”. É isso.

Ele provavelmente fará uma pesquisa com outros profissionais e te procurará se acreditar que você seja o mais indicado. Neste caso, informar e deixar o cliente confortável com o fato de ele não entender nada de Motion é fundamental.

Cliente “sabe-tudo”

Estes clientes são, normalmente, diretores de arte ou profissionais de outras áreas criativas. Muitas vezes eles entendem um pouco sobre os softwares da Adobe, acham que sabem exatamente o grau de dificuldade de cada tarefa que você terá que realizar e tentam negociar em cima disso. Dizem coisas como “tudo isso apenas para animar um logo?”.

A solução para lidar com eles pode te assustar, mas o que você deve fazer é simplesmente concordar com tudo que este cliente diz. “Sim, a animação desta logo é realmente simples, mas o preço que cobro para fazer isso é este.”

Concorde com tudo que este cliente diz e veja o que acontece! Se o palpite dele piorar o resultado final, não se estresse, afinal, ele é o cliente! É o melhor que você pode fazer para evitar conflitos e ter o mínimo de dor de cabeça possível.

Cliente de valor

Este é o melhor cliente que você pode conseguir, portanto, se encontrou um, trate-o como ouro. Ele te trata como o especialista que você é, confia no seu trabalho, não quer perder tempo com pequenos detalhes e não se importa com o preço – apenas quer tudo feito da melhor forma possível. Este cliente vai confiar no que você diz que é o melhor para o projeto e valoriza a sua experiência e conhecimento.

Diferente do cliente indeciso, o cliente de valor normalmente tem urgência em seu projeto e não quer correr riscos contratando o profissional mais barato. Quer ter a certeza que vai acertar de primeira. É por isso que clientes como estes são mais comuns quando você atinge um nível profissional mais elevado. Eles querem trabalhar com os melhores.

E você? Tem mais algum tipo de cliente em mente? Se sim, como lida com eles? Não deixe de comentar!

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As ilustrações deste artigo são do genial DeeKay!

Aqui está o vídeo completo no qual este artigo foi baseado: